（三）

一方土生一方人

戴欣明城市运营;用营销的思路看待行业与城市发展

（后面背景就是高岭土，仅初步探明的高岭土（瓷土）储量就有1亿多吨）

    按：房地产业的动荡不是单一的，有他外在的成因;这种成因预示着什么？中国整体经济正转换过程中，在这个过渡期，行业的结构，会让很多行业、企业尝到痛苦的滋味，抑郁的滋味。这种痛苦是什么？其它产业在流血，房地产也在流血，而这些新生换来的什么？预示这什么？

    今年3月，东莞一家知名的出口企业、“沃尔玛烧烤炉全球最大的供应商”——金卧牛实业有限公司宣布停产，中央经济半小时记者想方设法联系到公司的留守人员，试图从这个债台高筑、前途未卜的出口企业身上，找到出口企业症结所在。“金卧牛实业公司”由于一系列原因，特别是美国次级贷款、美元贬值造成美国消费力下降，钢材大幅度上涨（工业生产中需求量最大的冷轧板价格，从2007年7月13日的4767元/吨，到2008年6月5日的7191元/吨，不到一年时间，价格上涨了50.8%。冷轧板在2005年的时候，当时的价位大概是在3200元/吨左右，那到今年最高峰是8500元/吨。”）等因素造成成本增长，“金卧牛实业公司”成了入不敷出的企业，何去何从自然引来广泛的关注。

    央视《中国财经报道》，建于1992年的金卧牛就是靠出口订单一天天做大的，从最初的木炭、瓦斯烧烤炉开始，金卧牛已经发展到拥有7个工厂、2个贸易公司。最辉煌的时候，占地面积55万平方米，建筑面积45万平方米，员工4200人，是清溪镇最大的纳税户，“东莞市民营企业50强”。在过去的十三年里，这家公司生产的烧烤炉全部外销，鼎盛时期的年销售额达到一亿五千万美元，每年向沃尔玛、百安居等世界零售业巨头出口二百万台烧烤炉。

    “金卧牛”危机的一个重要原因，就是企业在接单时的定价失误。这似乎在解释这些企业倒闭的原因？

   美国次级债风波之后，欧美市场上出现了消费衰退的迹象。服装、鞋类、家具等出口企业的感受最为强烈。就拿皮鞋来说，今年头2个月，东莞地区出口了3578万双皮鞋，和去年同期相比，大幅下降了15.6%。其中出口美国1448万双，与去年同期相比下降19.7%。

    广东东莞原乐趣玩具公司，作为东莞起步较早的玩具厂，他的公司曾经拥有60多款产品，畅销丹麦、美国、俄罗斯等国市场，然而，就是这个他苦心经营了20多年的公司，却在几个月前因资金周转困难而破产。导致乐趣玩具公司破产的直接原因，就是世界最大玩具商——美国美泰公司的召回事件，这次因部分玩具磁铁容易脱落和涂料含铅量超标引发的召回共涉及2100万件产品，数百家玩具企业受到波及，广东是世界最大的玩具生产基地，东莞的玩具产量占更是到了整个广东的60%左右，但目前的状况是，某些企业因订单大幅减少、资金链断裂已经难以经营下去。

    在东莞的很多玩具制造企业还没有从美泰事件的冲击中喘过气来的时候，哈一代玩具厂却和往常一样，在开足马力地进行生产，董事长肖森林说，他的工厂之所以没有在美泰事件中蒙受损失，是因为早在一年多前，哈一代就已经摆脱了贴牌生产的模式。哈一代自己的品牌大概有一千多个品种，产品不仅可以出口，还供全国一千多家加盟商、专卖店销售。”在从代加工转向自主品牌之后，哈一代的经营不仅不再仰人鼻息，把所有的希望寄托在国外采购商的订单上，成本利润结构也发生了巨大的变化，虽然厂房比以前小，工人也比以前少，但创造的利润却大幅增长。现在，哈一代玩具厂一千件订单抵得上过去三万件（出口）。” 

    东莞有过千家的企业倒闭，戴欣明认为这些企业无不有一个特点，那就是外向型企业;基本上都是外销，即使没有倒闭也步履艰难。

    在潮州，戴欣明在考察潮州陶瓷企业发展中发现有类似问题，但是问题还没有其它制造业那么严重，主要的原材料之一高岭土是本地生产的，也是潮州陶瓷业赖以生存的本钱，这可以说是一方土生一方人。但是，潮州陶瓷业也同样面临燃气价格上涨;电价、运费、环境保护致使成本上涨迅速;出口退税由13% 到8% ，2007年7月1日再到5% ;贸易壁垒加强，市场准入难度不断加大，新劳动法实施使人力资源成本上涨;人民币升值等因素。

    戴欣明认为中国制造能找到“利润缝隙”，事实上很多企业做到了这点。同样是纺织企业，也有人日子过得挺好。盛虹集团不仅销售没有受到影响，而且利润水平和前两年相比也基本上没有多少下降，维持在11-12%左右的水平，从去年开始，高附加值产品的比例占的整个销售越来越高，产品附加值从2006年的20%、30%到2007年底，提高到60%、70%都是比较高附加值的产品，这样在议价能力上就比较有优势。

    早在一年多以前，生产涤纶纤维的盛虹集团决定产品向超细、超绒方向转型，为此，公司与德国巴马格公司合作，量身定做了一套高技术的生产设备，使公司在超细纤维领域做到了世界第一。单位最小的纤度可以达到头发丝的六分之一到七分之一。中国企业也开始意识到做低端产品会失去自身的竞争力，只有提高产品的档次和附加值才能赢得市场。

    有着“中国瓷都”的潮州陶瓷的出路也无碍乎如此。“潮州一年的产值200多亿元，景德镇一年才几十亿元。”戴欣明在给潮州市政府、企业家做主题演讲时说：潮州陶瓷企业自身价值亟待放大，主要表现在：一是缺乏话语权：行业标准缺乏“话语权”，家族企业特点容易造成对国家卫生陶瓷认识不到位，标准意思淡泊，导致在国家卫生陶瓷新标准实施后的第一次抽检中潮州卫生陶瓷企业集体遭遇“滑铁卢”。二是“品牌力”不足：2004年潮州获得的“中国瓷都”就不能很好地推广。缺乏系统推广：潮州企业至今累计获得中国名牌产品17项、中国驰名商标1件、国家免检产品30项，省级名牌数十项，名牌名标产品位居全省前列。三是推广不足，挖掘的不充分，不能得到发扬光大，价值就显现的不充分。

    戴欣明还特别分析，陶瓷价格为什么上不去？是中国陶瓷市场“群殴现象”严重造成。高手少，层次低 一哄而上;价格战;侏儒现象，不能实现规模增长;同质化越是严重， “群殴现象”也越严重。在价格上的“囚徒困境”效应蔓延。

    在营销上，戴欣明说，潮州陶瓷企业由于其主要是出口，所有思路是“顺着走，导致多项迷失！”例如：群体迷失;传送迷失;同质化迷失;沼泽迷失…这也是一种经营习惯所致，有坐等上门之感。但是正因为他们是潮州人，血管中流动着商人的血，总有胜出者！为什么总有胜出者哪？戴欣明指出，这些陶瓷企业在创新生产模式、经营模式：产品专业化、个性化，增加产品附加值，有一个务实的主张：根据企业自身情况定制分销渠道，注重品牌建设，构建有效渠道，掌握渠道主动权，善于营销策划，注重流程管理等方面有自己的优势。戴欣明认为。这些在外部条件剧烈变化的情况下，企业要出口、内销两条渠道并进;贴牌与自主品牌共存，这样即使国际市场风云变幻，而我自岿然不动。

    中国整体经济正转换过程中，在这个过渡期，行业的结构，会让很多行业、企业尝到痛苦的滋味，抑郁的滋味。也正像戴欣明指出的一样，在产业结果调整中，房地产经济也在经历着不一样的痛苦;这种痛苦是转变的痛苦，是习惯改变的痛苦。特别是中小房地产企业的痛苦指数并不在其它出口企业的痛苦指数好多少;而这种痛苦是必须经历的，房地产也在流血，没有这些流血牺牲，也就没有新生的房地产业，也就没有新生的房地产人，也就没有新生的房地产业。在前仆后继中孕育着新势力，这是这种新势力让房地产市场充满了生机。

    可以说，每一个成功者都有绝活！企业也是，可以从渠道终端思考产品研发，是价值链上的跳舞者！

    潮州人在于思维的灵活性，以及务实精神，在经商上有中国犹太人之称的潮州人，也正在开辟一条条生路，即使一方土生一方人，同样一种精神成就一方人，那就是潮州人。

本文部分资料来源于央视《中国财经报道》

戴欣明考察四通集团

左起欧神诺董事长鲍杰军、三元集团副董事长钟挺孙、四通集团董事长蔡镇城、戴欣明、陶瓷协会秘书长张锦华

四通集团董事长蔡镇城给戴欣明介绍工厂情况

 

 

戴欣明在四通集团体验馆

潮州市陶瓷协会秘书长张锦华陪同戴欣明考察

戴欣明在四通集团董事长蔡镇城的陪同下参观四通集团制造车间

戴欣明在广东恒洁卫浴有限公司董事长，企业的第二代传人谢伟藩的陪同下参观展示间

听取恒洁董事长谢伟藩对其产品组合的介绍

现代化的窑炉

恒洁卫浴繁忙的产区，主要是内销，生意蒸蒸日上

左起：张锦华、戴欣明、谢伟藩、鲍杰军、钟挺孙

专做礼品陶瓷

兴业陶瓷有限公司，大型家族企业

兴业陶瓷有限公司是一间大型家族陶瓷企业，扩张的速度非常快

非常夸张的车间，正在建设几条新窑

广东松发陶瓷，自主品牌之路上的佼佼者，国宴用瓷

自动化程度非常高

自动化煅烧窑炉

广东松发陶瓷体验馆

广东松发陶瓷产品

广东松发陶瓷一千多元一只的杯子

广东松发陶瓷

广东松发陶瓷，在自主品牌路上奏响绚丽的交响曲

广东松发陶瓷：刻有领导人的专用瓷杯

非常薄的瓷器

广东松发陶瓷的特色陶瓷

广东松发陶瓷的特色陶瓷，中国的陶瓷设计大师设计

广东松发陶瓷：产品琳琅满目

戴欣明与三环集团副董事长钟挺孙在广东松发陶瓷体验馆中休息

远处的广东长城集团股份有限公司职工宿舍

戴欣明在广东长城股份有限公司董事长广东省人大代表蔡廷祥的引导下参观长城集团体验馆

张锦华、戴欣明、蔡廷祥在长城陶瓷公司体验

长城在自主品牌与出口贴牌一起发展

戴欣明做主题演讲部分内容

广东恒洁卫浴自主品牌，别的中国厂家贴他的牌子

 

戴欣明在潮州演讲

戴欣明在潮州做主题演讲，破解渠道营销之谜