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fenglinghuo于2007-10-27 18:04
代理商:淡市中拿什么点石成金?

代理商:淡市中拿什么点石成金?

风林火   
         某次与一些业内人士交谈,谈及地产中介代理的未来发展方向,笔者强调了企业背景、
资本优势的重要性,但友人却认为目前从开发商到社会大众,对于中介代理的看法多呈负
面。如开发企业认为请中介价值不大,中介的策划没有甲方请的职业经理人能力强,资源都
靠开发商出钱打广告,如果产品好,请中介还不如自己卖;而社会大众又一致认为中介于买
卖两者间,增加了交易成本,对信息与交易透明度反而起到了阻碍作用,推高房价的背后中
介更是无法推卸其责,如此,中介代理的存在意义还有多少?

    ——行业走向垄断,主导权旁落甲方

    市场格局上,从1992年深圳土地拍卖市场化,半官半商的中介代理出现,到1999-2004
年市场竞争自由化,群雄并起;到如今世联、中原两大巨头分割深圳一半以上代理费份额,
众厦、德思勤、星彦、置业国际等二线代理公司在深代理项目都不超过10个,如同致、城市
策略、安嘉、黑马等公司甚至全线退出深圳市场,“两头在外”。

    竞争优势上,中介公司的规模与项目操作能力的关联度越发降低。人才难找(或另起门
户或进入甲方),利润降低(品牌运营成本及薪资行政成本上升,代理费率大降),优质项
目少(品牌房企以自销为主,外地也多是联合销售),等等因素,制约了代理型中介的规模
化、专业化发展。如中原依靠的二三级市场联动,实质上降低了项目策划的价值和地位;世
联的顾问服务,更适合于政府运营炒作土地,对于项目定位及客户资源的开发,万科、招
商、金地、中海都已经不需要借助于中介代理的作用。

    因此,除外地来深推销高端类产品,还需借助于象众厦、中原等或与媒体结盟,或有投
资客户库之外;邻近区域的开发商还是多以传统的报纸广告为主,即使效果不显著,也不肯
相信深圳代理中介的品牌和信誉。

    综上所述,中介代理专业不被尊重,推广营销效果要仰仗开发商是否“大方”,利润收
入还要看是否把开发商由大到小侍候“舒服”了,如果还得不到买房者的好评,真正是“两
头不讨好”。 

——淡市中拿什么点石成金?

    “金九银十”,深圳楼市不振,其中,有代理公司的项目不见得多么出彩;开发产自销
的也不见得乏人问律。广告投放量成为主要的营销手段,而现场活动重复、老套得如一个师
娘所教。

    “有教无类”,许多刚出校门不久的初哥到内地干上一年半载回来就能当“主策”;
“能者多劳”,早年业内有些知名度的策划手纷纷外出打天下,或为老板“开疆辟土”,或
自组公司拉关系接单。

    显然,与三年前比,过份火爆的楼市降低了中介公司的服务价值,同时也加速了行业竞
争与洗牌;开发商过份相信“职业经理人”的水平,迫使各中介低价接单,也令水准大降,
易于速成的“技术平台与方案模块数据库”取代了“市场调查与创意构局”。

    笔者认为,服务规模并不能代表服务质量;而实力型地产人的流失,也很难说服开发商
冷静判断市场,打提前量寻找“差异化营销”机会,“竭泽而渔”的罪过反套到代理商头
上;一手房的代理费率没有保障,甚至仅为二手房中介费的几分之一,降低成本转稼风险之
外,非行业三甲的中介老板有什么可能在培训与福利上增加投入,把人留住?

    故此,一味把解决楼盘难销问题推给代理商之余,不如理清各自职责,做好各自份内之
事。

    开发商管好自己的工程质量与品牌投入,让代理商在定价、促销方案与提升产品附加值
方面多提意见,拿出“计划利润”中的一小部分,满足消费客户的人格性心理需求,加大
“老带新”销售提成奖励,等等,这比只会投广告,请“专家”吹捧,“明星”大跑龙套,
更符合市场规律得多。(全文完)
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