代理商：淡市中拿什么点石成金？

风林火   

         某次与一些业内人士交谈，谈及地产中介代理的未来发展方向，笔者强调了企业背景、
资本优势的重要性，但友人却认为目前从开发商到社会大众，对于中介代理的看法多呈负
面。如开发企业认为请中介价值不大，中介的策划没有甲方请的职业经理人能力强，资源都
靠开发商出钱打广告，如果产品好，请中介还不如自己卖；而社会大众又一致认为中介于买
卖两者间，增加了交易成本，对信息与交易透明度反而起到了阻碍作用，推高房价的背后中
介更是无法推卸其责，如此，中介代理的存在意义还有多少？

    ——行业走向垄断，主导权旁落甲方

    市场格局上，从1992年深圳土地拍卖市场化，半官半商的中介代理出现，到1999-2004
年市场竞争自由化，群雄并起；到如今世联、中原两大巨头分割深圳一半以上代理费份额，
众厦、德思勤、星彦、置业国际等二线代理公司在深代理项目都不超过10个，如同致、城市
策略、安嘉、黑马等公司甚至全线退出深圳市场，“两头在外”。

    竞争优势上，中介公司的规模与项目操作能力的关联度越发降低。人才难找（或另起门
户或进入甲方），利润降低（品牌运营成本及薪资行政成本上升，代理费率大降），优质项
目少（品牌房企以自销为主，外地也多是联合销售），等等因素，制约了代理型中介的规模
化、专业化发展。如中原依靠的二三级市场联动，实质上降低了项目策划的价值和地位；世
联的顾问服务，更适合于政府运营炒作土地，对于项目定位及客户资源的开发，万科、招
商、金地、中海都已经不需要借助于中介代理的作用。

    因此，除外地来深推销高端类产品，还需借助于象众厦、中原等或与媒体结盟，或有投
资客户库之外；邻近区域的开发商还是多以传统的报纸广告为主，即使效果不显著，也不肯
相信深圳代理中介的品牌和信誉。

    综上所述，中介代理专业不被尊重，推广营销效果要仰仗开发商是否“大方”，利润收
入还要看是否把开发商由大到小侍候“舒服”了，如果还得不到买房者的好评，真正是“两
头不讨好”。 

——淡市中拿什么点石成金？

    “金九银十”，深圳楼市不振，其中，有代理公司的项目不见得多么出彩；开发产自销
的也不见得乏人问律。广告投放量成为主要的营销手段，而现场活动重复、老套得如一个师
娘所教。

    “有教无类”，许多刚出校门不久的初哥到内地干上一年半载回来就能当“主策”；
“能者多劳”，早年业内有些知名度的策划手纷纷外出打天下，或为老板“开疆辟土”，或
自组公司拉关系接单。

    显然，与三年前比，过份火爆的楼市降低了中介公司的服务价值，同时也加速了行业竞
争与洗牌；开发商过份相信“职业经理人”的水平，迫使各中介低价接单，也令水准大降，
易于速成的“技术平台与方案模块数据库”取代了“市场调查与创意构局”。

    笔者认为，服务规模并不能代表服务质量；而实力型地产人的流失，也很难说服开发商
冷静判断市场，打提前量寻找“差异化营销”机会，“竭泽而渔”的罪过反套到代理商头
上；一手房的代理费率没有保障，甚至仅为二手房中介费的几分之一，降低成本转稼风险之
外，非行业三甲的中介老板有什么可能在培训与福利上增加投入,把人留住？

    故此，一味把解决楼盘难销问题推给代理商之余，不如理清各自职责,做好各自份内之
事。

    开发商管好自己的工程质量与品牌投入，让代理商在定价、促销方案与提升产品附加值
方面多提意见，拿出“计划利润”中的一小部分，满足消费客户的人格性心理需求，加大
“老带新”销售提成奖励，等等，这比只会投广告，请“专家”吹捧，“明星”大跑龙套，
更符合市场规律得多。（全文完）