李耀智的空间

降价不是唯一出路

liyaozhi — Tue, 12 Aug 2008 02:09:48 GMT

降价不是唯一出路

                                                       李耀智

   楼市持续低迷，开发商急于通过销售回笼资金，因此想了很多办法。
   其中“降价”是最常规的手段。在楼市低迷期，降价确实有比较明显的效果，上半年卖得好的项目，基本上在价格上都作了比较大的调整。但降价也有很多后遗症，只要你开始降，以后还得跟着降，不降就卖不动；其次，降价很容易跟风，大家一哄而降，降价的效果就不再明显。
   是不是降价就是唯一出路呢？这轮楼市的调整底线又在哪呢？笔者认为降价不是唯一的办法。对于一些高端产品，开发商可以采用增加投入的办法，比如在硬件配置、园林、环境、配套、装修、服务等方面加大投入，为产品增值，让产品价值与价格匹配，不降价但产品升级了，客户觉得物有所值也会购买。
   有了好的性价比，营销手段也非常重要，经过这轮调整，楼市泡沫基本上已经挤出，房价也在回归它本身应有的价值。现在的房价合不合理，是客户决定的。客户能不能接受，就要看项目的营销功夫到不到家。有些项目能在淡市中创造销售奇迹，靠的就是营销魅力。
   最近有些开发商为了拉动销售，除了降价外，还采用多家代理的办法售楼。我认为这种办法有利有弊，利少弊多。好处是能够拉来很多客户，短时间内把现场人气做旺，但热闹不一定能促成交易。而弊端却是显而易见，多家代理机构进来后，各自有一套销售办法以及推介口径，容易造成楼盘信息和客户信息的混乱，给项目带来很多管理上的难题。多代理制仅仅是一时权宜，很难成为主流营销。

   （作者系深圳中原地产总经理）

市场困难方显真功夫

liyaozhi — Mon, 16 Jun 2008 03:29:12 GMT

　　　　　　　市场困难方显真功夫

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　李耀智

　　　一个无论房子品质是好是坏都不愁卖的市场；一个卖房基本上不需要什么技术含量的阶段，代理商的价值难以体现出来。相反，楼市从疯狂走向理性，代理公司的价值又重新得到了尊重。

　　　市场变了，我们的策略也作了相应的调整。从营销策划角度而言，在市场亢奋的时候，不管什么定位，什么推广方式，已经很多客户上门，策划的工作只是做好流程，把来访客户组织起来，使客户能顺利买到房就行。现在客户少，观望多，成交难，市场营销就变得非常重要，首先对客户的把握、对项目的了解等基本功夫要扎实；其次项目定位不不宜泛滥，因为客户都很理性；此外推广手法要直接、要实效；最后一点就是团队心态很重要，无论是策略团队还是销售团队，要有积极的心态，去克服困难解决问题。

　　当然公司的资源也非常重要，比如拥有庞大的客户资源组织，建立完善的资源共享平台，广泛的资源共享能为每个项目的成功销售铺就低成本高效率的巨大网络。

市场风云突变，但代理商的商机反而扩大了，有实力者也能脱颖而出。

（作者系中原地产总经理）

逆市之中，谋定而动

liyaozhi — Thu, 25 Oct 2007 02:21:28 GMT

逆市之中，谋定而动

李耀智

当前深圳楼市观望气氛比较浓厚，这一方面是因为房价经过长达两年的持续增长，到目前为止，消费者对房产估值产生了疑惑，另一方面接连出台的政策调控加强了消费者的利空预期，必然会导致部分消费者退出市场，转为观望。成交量萎缩促使价格增长速度放缓甚至是下调，使得后市的发展蕴含着较大的不确定性。

在目前的市场环境中，置业者的选择风险提高了，市场开始逐渐回归理性，价格开始趋近于实际价值，价格虚高的楼盘将会在接下来的几个月遭到销售上的打击。但是楼市的规律是不变的，优质而有潜力的楼盘在经济持续发展的大环境下，后市中仍然会有良好表现。

目前置业者选房要摆脱盲目性，寻找潜力楼盘，需要重点考虑三个方面因素：首先要考察楼盘价格是否与其实际估值契合，其次楼盘在后市是否有充足的成长潜力，第三就是楼盘的投资回报率是否合理。这三个因素互相影响，融为一体的，需要综合考虑。

在发展相对成熟的地区购房可以保证房产的流动性，在需要套现时成本和风险都相对较小。同时这一类物业的估值也相对成熟，偏离价值程度小，贬值风险低。另外，选择有信誉保证的地产开发商，不但可以保证楼盘的质量，同时价格水平也会在较为合理的区间。

楼盘的成长潜力有多方面要素，但是最重要的就是该地区是否有合理的远景规划和清晰的发展路径，如果未来有重大利好，将可以带动地区楼市繁荣。在细节上，周边设施的发展水平，社区人口构成结构都是未来的影响因素，可以结合地区发展综合考虑，但是要注意仔细甄别楼盘宣传概念的合理性，不要被假大空的大概念迷惑，要考察楼盘概念是否能够转变成今后的升值助力。

同时，在经济上的精打细算也是必要的，确定预期的投资回报率，再计算出相应的楼盘升值速度是否合理。作为判断的依据。不论是投资还是自住，都要明确自己的成本和收益状况，确定风险等级，才能做出准确的判断。

市场充满变数，也因此而充满机遇，不同的市场环境会有不同的亮点，发现越早，收益越大。（作者系深圳中原总经理）