市场困难方显真功夫

  　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　李耀智

  　　　一个无论房子品质是好是坏都不愁卖的市场；一个卖房基本上不需要什么技术含量的阶段，代理商的价值难以体现出来。相反，楼市从疯狂走向理性，代理公司的价值又重新得到了尊重。

  　　　市场变了，我们的策略也作了相应的调整。从营销策划角度而言，在市场亢奋的时候，不管什么定位，什么推广方式，已经很多客户上门，策划的工作只是做好流程，把来访客户组织起来，使客户能顺利买到房就行。现在客户少，观望多，成交难，市场营销就变得非常重要，首先对客户的把握、对项目的了解等基本功夫要扎实；其次项目定位不不宜泛滥，因为客户都很理性；此外推广手法要直接、要实效；最后一点就是团队心态很重要，无论是策略团队还是销售团队，要有积极的心态，去克服困难解决问题。

  　　当然公司的资源也非常重要，比如拥有庞大的客户资源组织，建立完善的资源共享平台，广泛的资源共享能为每个项目的成功销售铺就低成本高效率的巨大网络。

  市场风云突变，但代理商的商机反而扩大了，有实力者也能脱颖而出。

  （作者系中原地产总经理）